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Der 1 Million Euro-„Liebesschloss“-Trick

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„Sebastian, vielen Dank, dass Du Dich bei ‚Shopping Queen‘ beworben hast. Natürlich bist Du einer der Kandidaten bei unserer ersten Männerwoche in Berlin. Denn, im Gegensatz zu den anderen Bewerbern, hast Du ja etwas zu erzählen.“ Ich wusste, dass meine Geschichte zieht. Von 2012 bis 2015 war ich in über 30 Fernsehsendungen zu sehen und habe durch meine Auftritte regelmäßig hundertausend Euros verdient – ohne einen einzigen Cent auszugeben. Wie ich das geschafft habe, verrate ich Dir heute! (Lesezeit: 8 Minuten)

Blitzgescheit!“ Deutschlands bekanntester Modedesigner Guido Maria Kretschmer hat mich in seiner Fersehsendung „Shopping Queen“ gelobt und hundertausende Frauen haben gebannt zugesehen. „Sebastian ist ein Berlin-Mitte Junge mit toller Geschäftsidee.“ Dieses Lob erhielt ich im Februar 2014, noch heute werde ich auf der Straße darauf angesprochen und um Fotos gebeten.

Doch das Verlangen nach medialer Aufmerksamkeit war nicht der Antrieb meiner TV-Präsenz. Vielmehr konnte ich mir durch meine regelmäßige Selbstdarstellung in Fernsehformaten wie „Shopping Queen“, „Mieten, Kaufen, Wohnen“, „Küchenschlacht“, „TAFF“ und Co. über drei Jahre hinweg das Image als „Liebesschlosser Sebastian“ aufbauen. Und bis heute hat dies immerhin zu knapp 1.400 Facebook-Likes geführt. Doch auch das war nicht mein Antrieb.

Sondern – ohne auch nur einen Cent für Fernsehwerbung auszugeben – habe ich mir durch ebensolche ein Unternehmen mit einem hohen sechsstelligen Jahresumsatz und entsprechenden Gewinnen in den letzten Jahren aufgebaut.

Der „Liebesschloss“-Trick

Die Redakteure, die für Fernsehformate arbeiten, stehen unter einem enormen Druck. Sie müssen abliefern. Zeitweise wurden für ein Format wie „Mieten, Kaufen, Wohnen“ 75 Protagonisten benötigt. Und das nicht etwa pro Monat, sondern pro Woche (!).

Die Aufgabe dieser Protagonisten: sich Wohnungen und Häusern mit TV-Maklern anschauen und so tun als würden sie eine von zwei besichtigten Immobilien anschließend beziehen. Die Auflage der Redaktionsleitung an die Redakteure: „Schafft mir jede Woche neue, ausgefallene Menschen, mit denen wir eine spannende Geschichte erzählen können, ran.“ Denn völlig klar, Normalos werden irgendwann langweilig. Dies schlägt sich in einer sinkenden Quote nieder und irgendwann wird das Format eingestellt. Das muss vermieden werden. Mit allen Mitteln!

Und hier kam ich ins Spiel: ich habe mir meine damaligen Freundin geschnappt. Wir haben süße Fotos von uns geschossen, uns als verliebtes Pärchen inszeniert und bei jedem erdenklichen Fernsehformat – mal ich alleine, mal als Paar – beworben.

Doch der Clou: wir waren nicht wie die anderen hunderten Pärchen, die sich für 15 Minuten-Fernsehruhm und 100 Euro Gage pro Person bei „Mieten, Kaufen, Wohnen“ und Co. beworben haben.

Ich hatte als Gadget eine Geschichte parat: ich war „Liebesschlosser Sebastian“. Fast schon wöchentlich erzählte ich diese TV-Redakteuren aus ganz Deutschland: „Seit 2010 bin ich mit meiner Freundin Gianna zusammen. Und wir sind verliebt wie am ersten Tag. Zwei Jahre nachdem wir zusammengekommen sind, stand ich dann auf der Hohenzollernbrücke in Köln. Schon damals war diese das Mekka für Verliebte. Diese hängen dort sogenannte Liebesschlösser auf. Romantische, gravierte Vorhängeschlösser, die sicherlich jeder schon Mal gesehen hat. Auf meinem Heimweg nach Berlin wollte ich dann ein solches Liebesschloss für unseren Jahrestag im Internet bestellen. Doch ich fand niemanden, der mir ein solches Liebesschloss graviert und nach Hause schickt. Aber war ich der einzige, der seine Freundin mit einem solchen romantischen Liebesbeweis überraschen will? Sicherlich nicht. Also nahm ich meine Ersparnisse und investierte diese in eine Gravurmaschine. Zeitsprung: aus meiner kleinen Ein-Mann-Gravurmanufaktur ist ein richtiger Onlineshop mit mehreren festangestellten Mitarbeitern und einem süßen Ladengeschäft in Berlin-Mitte geworden.“

Herzerwärmende Geschichte, oder? Das sahen die Redakteure der Fernsehproduktionsfirmen genauso und porträtierten mich immer und immer wieder von 2012 bis 2015.

Der Effekt vom „Liebesschloss“-Trick

Doch von stressigen Drehtage mit Mitkandidaten, die stets um die größte Aufmerksamkeit buhlten und lächerlichen Gagen (2,18 Euro (!!) Stundenlohn), bezahlt sich meine Miete nicht. Aber das war auch gar nicht nötig. Denn während der „normale“ TV-Kandidat stets von Show zu Show hüpft und für ein bisschen Fernsehruhm von seinem regulären Job die Urlaubstage verwendet, war mein Kick der Blick auf „Google Analytics“ während der Ausstrahlung.

Denn wurde ich nur kurz in meinem Ladengeschäft an der Gravurmaschine oder beim Aufhängen eines Liebesschlosses mit meiner Freundin gezeigt, dauerte es nur wenige Sekunden bis der Server meiner Webseite zu arbeiten begannen. Erst 100, dann 1.000 und in der Spitze bis zu 7.500 Besucher waren gleichzeitig in meinem Onlineshop und kauften ein.

Und das Beste: klassische TV-Werbung spült vielleicht genauso viele Leute auf die Webseite, doch diese ist – eben – klar werblich. Das merkt der Zuschauer und kauft nicht unmittelbar ein. Ich habe aber keine Werbung gemacht, sondern wurde als Typ mit einer süßen Geschäftsidee vorgestellt. Wer mich gesehen hat, baut eine Emotionalität zu mir und meinem Produkt auf, sucht explizit nach meinem Shop und kauft ein. Dies hatte Conversionrates von bis zu 15% (!!) zur Folge – und das während des Saisongeschäfts. Denn sowohl „Mieten, Kaufen, Wohnen“ und die jeweils fünf Folgen von „Shopping Queen“ als auch der „Küchenschlacht“ wurden in den Jahren 2013, 2014 und 2015 je kurz vor Valentinstag ausgestrahlt.

Das Risiko vom „Liebesschloss“-Trick

Mein Ziel war es stets, dass ich meine Liebesschlösser als süß und mich als erfolgreich im Fernsehen präsentierte. Klar, alles andere wäre ja auch Quatsch gewesen. Mein Glück war es aber, dass mich genauso die Produktionsfirmen im Fernsehen auch darstellen wollten.

Doch das hätte nicht sein müssen und oftmals kommt es im TV auch anders. Wir müssen uns nur an die vielen Kandidaten erinnern, die voller Elan in „Die Höhle der Löwen“ gehen und dort von den fünf Löwen zerfleischt werden. Ob diese am Ende dank der TV-Präsenz auch Millionen mit ihrem Startup verdienen konnten? Sicherlich nicht.

Warum Fernsehautritte so gefährlich sind: wer Protagonist in einem Fernsehformat ist, gibt jegliche Rechte ab. Ich zitiere im Folgenden aus einem austauschbaren Vertrag mit Standardklauseln, den ich in den letzten Jahren unterschrieben habe:

„Der Vertragspartner überträgt der Produktionsfirma zur ausschließlichen beliebig häufigen Nutzung sämtliche entstehenden bzw. von ihm erworbenen und noch zu erwerbenden urheberrechtlichen Nutzungs-, Leistungsschutz- und sonstigen Rechte an der vertragsgegenständlichen Produktion oder an der unter Verwendung seines Werks, seiner Leistung oder sonstigen Mitwirkung herzustellenden Produktion inhaltlich, zeitlich und örtlich uneingeschränkt zur vollumfänglichen wirtschaftlichen Auswertung. Diese Rechteübertragung umfasst insbesondere, ohne hierauf beschränkt zu sein, das Recht, die Produktion vollständig oder teilweise, bearbeitet oder unbearbeitet, auch in Verbindung mit anderen Werken oder Werkteilen, zu nutzen. Die Produktionsfirma ist berechtigt, die übertragenen bzw. eingeräumten Rechte ganz oder teilweise Dritten zu übertragen, diesen ausschließliche oder nicht-ausschließliche Nutzungsrechte einzuräumen oder zur Auswertung zu überlassen und deren Weiterübertragung bzw. Weitereinräumung zu gestatten. Im Falle der Kündigung dieser Vereinbarung verbleiben die eingeräumten Rechte bei der Produktionsfirma.“

Auf gut Deutsch: mit der Unterschrift eines solchen Vertrags kann die Produktionsfirma das gedrehte Material wie, wann und wo sie möchte verwenden. Ich habe keinen Einfluss darauf und kann froh sein, wenn es nicht verfremdet wird. Mein Glück: ich war stets in der Rolle des erfolgreichen Typen. Aber trotzdem wird der Junggesellenabschied von meiner Ex und mir noch heute alle paar Monate im Vormittagsprogramm von RTLII zwischen ‚Frauentausch‘-Wiederholungen ausgestrahlt.

Mein Learning vom „Liebesschloss“-Trick

Ich hatte über 30 Mal Glück in den Jahren 2012 bis 2015. Doch irgendwann wäre sicherlich meine Glückssträhne zu Ende gewesen. Irgendeine Fernsehproduktionsfirma hätte mein Geschäft und mich in der Luft zerissen. Dies hätte einen unkalkulierbaren Imageverlust bedeutet.

Daher war es gut, dass ich 2016 die Seiten gewechselt habe. Dank des von mir aufgebauten Images wurde ich selbst zum Fernsehmoderator. Als dieser habe ich einen größeren Einfluss auf die Sendungen und bin nicht mehr der ständigen Gefahr ausgesetzt einen Imageschaden zu erleiden.

Wenn ich heute die Liebesschlösser im Fernsehen präsentiere, tue ich dies gezielt über Product Placements. Diese kosten zwar Geld, aber auch nicht so viel wie man denkt und ich muss mir über die etwaige negative Darstellung meiner Produkte keine Gedanken machen. Zudem weiß ich bei einem Product Placement bereits im Vorfeld wie und wie lange mein Produkt in der Sendung integriert wird. Zudem verschwindet der Glücksspiel-Faktor am Ausstrahlungstag und Fragen wie „Wird meine Homestory mit den Liebesschlössern überhaupt gezeigt? Und wenn ja, wie lange?“, „Wie wird das Material überhaupt zusammengeschnitten? Und komme ich gut weg?“ muss ich mir nicht mehr stellen.

Zudem bietet ein Product Placement mir die Möglichkeit gezielt den Werbeeffekt nachhaltig zu nutzen. Denn mit einem Product Placement schaffe ich neben einem einmaligen Abverkauf vor allem langfristige, emotionale Aufmerksamkeit. Diese kann ich auf diesem Sendeplatz anschließend – in den Folgewochen – durch klassische Fernsehwerbung oder ein Sendungssponsoring in einen gezielten Abverkauf umwandeln. Und – perfekt für physische Produkte: ich kann den Werbeeffekt mit einer Sendungslizenz (z.B. „Das Shopping Queen-Liebesschloss“) gezielt am Point-of-Sale verlängern.

Folge Sebastian Hensel:
Selfmade-Man, Seriengründer und Fernsehmoderator. Seit 2008 vier Exits, erfolgreich vor allem durch Product Placements und Out-of-the-Box-Werbestrategien, Consulting für DAX30-Konzerne, Moderation von über 1.000 Radio- und Fernsehsendungen.